Kundensupport

Abu Dhabi bei Berlin: All Business is local.

25 Jahre NETFOX – das ist auch eine Reise um die Welt. Das ist die Bereitschaft, sich international zu engagieren und Risiko zu übernehmen. Vor zehn Jahren unternimmt Ulrich Otto einen Ausflug nach Abu Dhabi – und gewinnt wertvolle Erfahrungen – auch für das lokale Geschäft. Denn “all Business is local”.

Ein deutscher TÜV-Sicherheitsexperte sucht 2003 Partner für einen Kunden in den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Brandenburgische Wirtschaftsförderung empfiehlt NETFOX. IT-Unternehmer Ulrich Otto schaltet SIBB-Vorstandskollege Rudi Grimm ein, der das regionale Netzwerk “Sicherheit mit IT” leitet. Ein Schwerpunkt des Bündnisses: Gebäudesicherheitstechnik. Zusammen mit einem Vertreter des Facilitiy-Management-Anbieters Gegenbauer fliegen sie nach Abu Dhabi.


 

Der NETFOX-Gründer Ulrich Otto, 2004

Zweimal fliegt Ulrich Otto auf eigenes Risiko in das Emirat. Kann der regionale IT-Dienstleister am Persischen Golf Fuß fassen? Sind die Vorstellungen der familiengeführten Firmengruppe “Al Gaith” realistisch? Die arabischen Unternehmer erwarten die Umsetzung von Musterprojekten – ohne in Vorleistung zu gehen. Rudi Grimm winkt als einer der Ersten ab: “Ich habe das für mein Unternehmen TEKO ausgelotet und entschieden, dass wir nicht hingehen. Ich bin zu dem Ergebnis gekommen, dass wir in Deutschland besser unterwegs sind.”


IT-Security-Know-how für Abu Dhabi

 

In Deutschland werden Beratung, Planung, Umsetzung und Betrieb von IT-Projekten von verschiedenen Firmen gemacht. In Abu Dhabi müsste Rudi Grimm als Generalunternehmer ins Risiko gehen. Auch für Gegenbauer stellt sich die Frage: ‘Können wir das eigene Geschäft in Abu Dhabi internationalisieren?’ Der Berliner Gebäudespezialist winkt ab. Ulrich Otto nimmt das Risiko auf sich und beginnt, mit der IT-Systemhaustochter “Modern Electronic Networks” der Firmengruppe zu arbeiten.

2004 beginnt die Zusammenarbeit. NETFOX soll sein IT-Security-Know-How in das Emirat transferieren. Techniker und Vertriebsmitarbeiter sollen durch deutsche Kollegen trainiert werden. Und die deutschen Sicherheitsexperten sollen ihren lokalen Partner beim Vertrieb von Security-Lösungen unterstützen. NETFOX-Mitbegründer und Security-Spezialist Andreas Gulle fliegt auf die Halbinsel. Sein Job: Fortbildung der vornehmlich indischen Mitarbeiter in Netzwerktechnik. Es geht um Firewalls und VPNs.


Außer Spesen nichts gewesen?

 

Die Konfigurationsschulung geht über eine Woche. “Es war ein sehr interessantes Erlebnis,” erinnert sich der international versierte IT-Spezialist. In Abu Dhabi kommt er schnell zu einer eigenen Meinung: “Ich hatte das Gefühl, dass das, was man den Technikern erzählte, von ihnen nicht umgesetzt werden konnte.” Und er geht weiter: “Der Chef hielt uns die gesamte Woche hin.” Erst am letzten Tag der Schulung kommt es zu einem Kundenbesuch vor Ort.


 

NETFOX Mitarbeiter Andreas Gulle, 2004

Schade um die Zeit und um das Geld?

Im Nachhinein kann Ulrich Otto Positives vermelden. Zusammen mit dem arabischen Partner gewinnt NETFOX kleine Aufträge und generiert fünfstellige Umsätze. So unterstützen NETFOX und das IT-Systemhaus “Modern Electronic Networks” das Hilton Abu Dhabi mit ihrer Novell-Infrastruktur. Zu weiteren Kunden zählen Ministerien und Behörden des Scheichtums. Das große Geschäft ist fernab der brandenburgischen Heimat aber nicht zu machen.


 

Al Ghaith – NETFOX Geschäftsstelle

Die Sollbruchstelle liegt jedoch woanders: Die IT-Systemhäuser planen ein gemeinsame Firma zu gründen, 49% der Anteile sollen beim deutschen Partner liegen. Zum geplanten Angebot gehören die IT-Security-Produkte der NETFOX AG aus Deutschland. Doch es kommt anders. “Sämtliche Zusagen wurden nicht eingehalten.” Ulrich Otto bringt auf den Punkt, dass erforderliche Budgets von den Söhnen des Konzernchefs nie freigegeben wurden.


Hopp oder Top: Alles oder nichts!

 

Während es in Abu Dhabi nicht so läuft wie erhofft, entwickelt sich in Kleinmachnow ein größeres Problem. Rudi Grimm fasst das Risiko eines Auslandsengagements zusammen: “Es bedarf zusätzlicher Management-Kapazitäten. Oder man kümmert sich selbst darum.” Genau das tut Ulrich Otto. Während seiner rund 15 Reisen spaltet sich bei NETFOX ein Team ab. Für Ulrich Otto geht es um Alles oder Nichts. In einem letzten Gespräch mit dem arabischen Partner zieht er die Reißleine: “Wenn es heute keine Zusage gibt, stehe ich nicht mehr zur Verfügung.”


Fazit: Think global. Aber: Act local.

 

Im Nachhinein bedauert Ulrich Otto schon, dass der Sprung ins Ausland nicht geklappt hat. Denn: Der Markt – insbesondere für IT-Security-Know-How aus Deutschland – ist vorhanden. NETFOX-Miteigentümer Andreas Gulle kommt zu dem Ergebnis: “Wir waren für dieses Business nicht geeignet.” In der Schlussrechnung stehen neben der Risikobereitschaft vor allem Eigeninitiative und Reisenkosten im Soll. Trotz begrenzter Investitionen ist NETFOX nicht noch einmal international eingestiegen. “Wir haben uns auf unsere regionalen Kunden konzentriert,” fasst Ulrich Otto die Erfahrungen vor zehn Jahren zusammen. Denn: All Business bleibt local.

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Autor: Thomas Keup


 

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